“เสียดายจัง… รู้อย่างนี้เรียกเพิ่มอีกหน่อยก็ดี”
ประโยคนี้ผมได้ยินบ่อยมากจากพนักงานใหม่หลังจากเซ็นสัญญาไปแล้ว ในทางกลับกัน ผมก็เคยเห็นผู้สมัครที่เก่งมากต้องชวดงานไปเพียงเพราะการต่อรองที่ “แข็ง” เกินไปจนบริษัทสู้ไม่ไหว
ในฐานะคนที่กุมงบประมาณจ้างงาน และประสานงานการต่อรองกับผู้บริหาร มาตลอด 20 ปี ผมบอกได้เลยว่าการต่อรองเงินเดือนไม่ใช่ “การต่อราคาสินค้าในตลาด”แต่มันคือ “การพิสูจน์มูลค่าธุรกิจ” นี่คือกลยุทธ์ที่ทำให้คุณได้สิ่งที่ต้องการ และ HR ก็รู้สึกยินดีที่จะจ่ายให้ครับ
1. ทำความเข้าใจ “โครงสร้าง” ก่อน “ตัวเลข”
ก่อนจะเอ่ยปากขอเงินเพิ่ม คุณต้องรู้ก่อนว่าบริษัทมีงบประมาณ (Budget) และกระบอกเงินเดือน (Salary Structure) ของตำแหน่งนั้นๆ อยู่ที่เท่าไหร่
-
เทคนิค: เช็กค่ากลางจาก Job Survey หรือคนในวงการ แต่อย่าลืมดูขนาดบริษัทและอุตสาหกรรมประกอบด้วย
-
มุมมอง HR: เรามีเพดานที่จ่ายได้ครับ ถ้าคุณขอเกินเพดานแต่มีเหตุผลที่คุ้มค่า เราอาจจะไปของบพิเศษ (Special Budget) ให้ได้
2. ใช้ “Value-Based” ไม่ใช่ “Need-Based”
หนึ่งในข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดคือการบอกว่า “ผมขอเพิ่มเพราะค่าครองชีพสูงขึ้น” หรือ “ต้องผ่อนบ้าน” บริษัทไม่ได้จ่ายเงินตามภาระของคุณครับ แต่จ่ายตาม “มูลค่าที่คุณจะสร้างให้เขา”
-
ประโยคตัวอย่าง: “จากประสบการณ์ที่ผมเคยลดต้นทุนให้บริษัทเก่าได้ 20% ผมมั่นใจว่าจะเข้ามาช่วยทีมนี้ประหยัดงบได้ทันที ดังนั้นผมจึงขอเสนอตัวเลขที่…”
3. กลยุทธ์ “The Anchor” (การวางสมอ)
เมื่อ HR ถามถึงเงินเดือนที่คาดหวัง อย่ารีบตอบเป็นตัวเลขเดี่ยว ให้ตอบเป็น “ช่วง (Range)”
-
เทคนิค: ให้ตัวเลขที่คุณ “รับได้จริง” เป็นจุดต่ำสุดของช่วง และตัวเลขที่ “อยากได้” เป็นจุดสูงสุด
-
ตัวอย่าง: “จากความรับผิดชอบและทักษะที่ต้องใช้ ผมมองไว้ที่ช่วง 75,000 – 85,000 บาทครับ ทั้งนี้สามารถปรับเปลี่ยนได้ตามสวัสดิการรวมอื่นๆ”
4. ต่อรอง “มากกว่าแค่ตัวเงิน” (Total Compensation)
หากบริษัทสู้ตัวเลขไม่ได้จริงๆ อย่าเพิ่งถอยครับ ยังมีหน้าต่างบานอื่นให้คุย เป็นสวัสดิการต่างๆ ที่ขอเพิ่มเป็นพิเศษเช่น :
-
วันลาพักร้อนเพิ่ม: (เช่น จาก 6 วัน เป็น 12 วัน)
-
งบพัฒนาตัวเอง: (ค่าคอร์สเรียนหรือสัมมนา)
-
Work from Anywhere: (ลดค่าเดินทาง เพิ่มเวลาให้ชีวิต)
-
ตำแหน่งงาน (Title): ซึ่งจะมีผลต่อการอัปค่าตัวในอนาคต
5. รู้จัก “จุดถอย” ของตัวเอง (Walk-away Point)
คุณต้องมีตัวเลขในใจที่ต่ำที่สุดที่จะรับได้ หากบริษัทกดต่ำกว่านั้นและไม่มีข้อเสนออื่นมาชดเชย คุณต้องกล้าที่จะปฏิเสธอย่างสุภาพ เพราะการรับงานด้วยความรู้สึก “ไม่คุ้มค่า” จะนำไปสู่การลาออกใน 6 เดือนถัดไป ซึ่งเป็นสิ่งที่ HR ก็ไม่ต้องการเช่นกัน
ตัวอย่างบทสนทนา: เมื่อ HR เสนอมาน้อยกว่าที่หวัง
สถานการณ์ : บริษัทเสนอมาที่ 60,000 บาท แต่คุณตั้งใจไว้ที่ 70,000 บาท
❌ แบบที่พลาด: “6 หมื่นน้อยไปครับ ผมขอ 7 หมื่นได้ไหม ถ้าไม่ได้ผมคงไม่เอา” (นี่คือการปิดประตูใส่หน้า HR)
✅ แบบวิน-วิน (สไตล์มือโปร): “ขอบคุณมากครับสำหรับข้อเสนอ ผมประทับใจในทีมและโปรเจกต์นี้มากจริงๆ อย่างไรก็ตาม จากที่ได้คุยกันถึงความคาดหวังที่ผมต้องเข้ามายกระดับระบบใหม่ทั้งหมด ผมมองว่าตัวเลขที่ 70,000 บาท จะสะท้อนถึงมูลค่าและผลลัพธ์ที่ผมจะทำให้บริษัทได้ชัดเจนกว่า พอจะมีช่องทางปรับจูนงบประมาณตรงนี้ หรือพิจารณาเป็นโบนัสตามผลงาน (Sign-on Bonus) ทดแทนได้ไหมครับ?”
จำเอาไว้ว่า การต่อรองที่ยอดเยี่ยมคือการทำให้ HR รู้สึกว่า “การจ่ายแพงกว่าอีกนิด เพื่อได้คนนี้มา คือการลงทุนที่คุ้มที่สุดของปีนี้”
จงจำไว้ว่า… เมื่อคุณก้าวเข้าสู่กระบวนการต่อรอง แปลว่า “เขาเลือกคุณแล้ว” คุณมีแต้มต่ออยู่ในมือครับ ใช้มันอย่างมีศิลปะที่สุด
